营销策划十大经典理论模型 2020-11-20 06:32

  营销策划十大经典理论模型 二八法则 意大利经济学家帕累托在从事经济学研究时,偶然发现 19 世纪英国人的财 富和收益模式, 他的研究成果得出举世闻名的二八法则, 即 80%的收入来源于 2 0%的客户、公司里 20%的员工完成 80%的业绩、20%的强势品牌占据着 80% 的市场。 二八法则向人们揭示了这样一个真理,即投入与产出、努力与收获、 原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力,可以获得大的收获; 起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。 UPS 理论 50 年代初罗瑟· 瑞夫斯(Rosser Reeves)提出 USP 理论,要求向消费者说 一个“独特的销售主张”( Unique Selling Proposition ),简称 USP 理论。 USP 理论包括三个方面: 一是每个广告不仅靠文字或图象,还要对消 费者提出一个建议, 即买本产品将得到的明确利益;二是这一建议一定是该品牌 独具的, 是竞争品牌不能提出或不曾提出的;三是这一建议必须具有足够力量吸 引、感动广大消费者,招徕新顾客购买你的东西。 简单的说 USP 就是:独特销 售理论,也就是给产品一个买点或恰当的定位。 CIS 理论系统 其英文全称是 Corporation Identity System。中文译为企业识别系统。CI S 理论主张将企业理念,企业文化,企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以 整合, 强化其传播效果, 使组织迅速提升自己的知名度, 美誉度和公众的认可度。 CIS 有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity 简称 MI);2 企业行 为识别(behavior identity,简称 BI);3 企业视觉识别(visual identity, 简称 VI).。 形象一点说,CI 就是一支军队,MI 是军心,是军队投入战争的指导思 想,是最不可动手的一部分;VI 是军旗,是军队所到之处的形象标志; 而 BI 则是军纪,它是军队取得战争胜利的重要保证。 马太效应 美国科学史研究者罗伯特· 莫顿(Robert K. Merton)归纳马太效应为:任何 个体、群体或地区,一旦在某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进 步,就会产生一种积累优势,就会有更多的机会取得更大的成功和进步。 斯德哥尔摩效应 斯德哥尔摩效应,又称斯德哥尔摩症候群或者称为人质情结或人质综合症, 是指犯罪的被害者对于犯罪者产生情感,甚至反过来帮助犯罪者的一种情结。这 个情感造成被害人对加害人产生好感、依赖心、甚至协助加害于他人。 心理学家针对斯德哥尔摩效应的分析得出:人质会对劫持者产生一种心理上 的依赖感。 他们的生死操在劫持者手里, 劫持者让他们活下来, 他们便不胜感激。 他们与劫持者共命运, 把劫持者的前途当成自己的前途,把劫持者的安危视为自 己的安危。于是,他们采取了“我们反对他们”的态度,把解救者当成了敌人。 长尾理论 长尾理论(The Long Tail)是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里 斯· 安德森提出。长尾理论认为,由于成本和效率的因素,当商品储存流通展示 的场地和渠道足够宽广, 商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并 且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖, 都会有人买。 这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产 品的市场份额相比,甚至更大。 免费观念 木桶理论 木桶理论是由美国管理学家彼得提出的。组成木桶的木板如果长短不齐,那 么木桶的盛水量不是取决于最长的那一块木板,而是取决于最短的那一块木板。 这就是说构成组织的各个部分往往是优劣不齐的, 而劣势部分往往决定整个组织 的水平。 羊群效应 羊群效应是指人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想或行为,也被称 为“从众效应”。人们会追随大众所同意的,自己并不会思考事件的意义。羊群效 应是诉诸群众谬误的基础。经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟 风心理。羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有 一只头羊动起来, 其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或 者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理,从众心 理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。 果子效应 想到沃尔沃,一般想到就是安全。对于消费者而言,品牌是一种经验。在物 质生活日益丰富的今天, 同类产品多达数十上百甚至上千种,消费者根本不可能 逐一去了解,只有凭借过去的经验,或别人的经验加以选择。因为消费者相信, 如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的, 那么这棵树上的其余的果子也都会是 甜的。这就是品牌的“果子效应”。 果子效应能保证企业在开发新产品,介入新的领域后利用原品牌影响力来为 统领市场。 对竞争者而言,品牌是一种制约。在某些领域,市场形势已经尘埃落定,强势品 牌业已形成, 这时留给后来者的市场机会就非常小。而在没有形成强势品牌的领 域,竞争者将面临大好的市场机会,受到的制约相对较小,有时不需“高难动作” 便可坐拥天下。国际市场的普遍规律是:20%的强势品牌占据着 80%的市场。 这一规律同样适用于中国,未来的市场趋势将是:弱者更弱,强者更强。而判定 强弱的标准,很大程度上取决于企业的品牌个人工作业务总结 本人于 2009 年 7 月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”),主要从事测量技术工作,至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里,我边工作、边学习测绘相专业书籍,遇到不懂得问题积极的请教工程师们,在他们耐心的教授和指导下,我的专业知识水平得到了很到的提高,并在实地测量工 作中加以运用、总结,不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习,加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中,在公司各领导及同事的帮助带领下,按照岗位