Salesforce仅仅一个炮仗整个中国企业圈又了 2020-04-03 19:38

  同样的套路、同样的手法、同样的效果,每当中国CRM圈有大事发生,Salesforce只需简单的透露一点在华的动作, Salesforce也不多做解释,瞬间就触发了一个完美的social人性营销——Attention、Conjecture、Share、Comment、Attention。Salesforce比中国人更懂中国“吃瓜群众”的心里,而做到这一切,Salesforce在中国的市场费用Zero,惊不惊喜、意不意外。不管出于主动还是被动,Saleforce就是大赢家。

  (一)5、6年前国产CRM群雄并起,销售易、纷享销客、EC、外勤365、红圈、小步外勤、圆舟、玄讯、华邦云等等中国本土CRM堪称CRM的黄金一代,一个个都意气风发、年少多金,整个中国的企业服务圈都看着这帮“坏孩子”军团如何颠覆一个时代,开创中国软件一个新。正当这帮仰慕salesforce的坏孩子,重提“中国salesforce”的时候,salesforce敏锐的嗅到——“是时候开始我的表演了”,顺势发布一了一篇新闻《联想续费salesforce1000万美元》,这什么概念,彼时各国产CRM厂家的年营收连3000万人民币都不到,Salesforce成功登顶各大媒体头条,花了几百万做市场的国产CRM品牌全成绿叶。

  (一而再)1、2年前,国产“坏孩子”集体“发病”,续费率、客户留存率、新客开拓、目标市场模糊的症结群体性爆发,“坏孩子”们的求生欲终于让他们清醒的认识到“we are not Chinese Salesforce,we are who we are!”,他们各找出路,有的转型PaaS,有的转型协同,有的收缩目标等等不一而同,其中最受追捧的则是“面向中大客户的PaaS转型”这条路。

  这条路既需求产品、也要求客户,中大客户的持续付费能力及高客单价,再通过关联性多云服务、多业务场景、链接、数据驱动的加持提升产品完整度和覆盖广度,从理论上来说这是优秀的选择,既能解决SaaS收费问题,又可不断打磨产品,形成良性的循环,可以理解为提升自己的维度满足高纬度客户需求,然后再降维打击赢得全面战争。

  然而当许多“坏孩子”这一波新概念正要来势汹汹的时候,Salesforce开启围绕“CRM短板”的系列收购,Financialforce、MetaMind、ExactTarget、Mulesoft、Tableau等等,从财务、BI、集成、数据分析、营销,几乎可以肯定从最早到最近的收购,无疑都是为多云、跨云、多场景、广覆盖做好了准备,并且每一个点拿出来都是全明星的水平,“Boom!”这与一些“坏孩子”的计划“不谋而合”, “坏孩子”花100多万开了场声势浩大的发布会,salesforce花了2000块发了一篇新闻通告,全中国的软件圈评论如下:我X,salesforce真牛X”“中国出不了salesforce”“还是salesforce格局大”“WTF”,国产CRM一顿操作猛如虎,又让salesforce当地主!

  (再而三),2019年7月25日,当年的“坏孩子”军团被中国企业、软件同行、中国IT媒体反复教育后,奇妙的变成了低调的“老男孩”舞团,即便是在融资环境愈发困难的当下,EC、销售易再获巨大融资的信息,也掀不起诸多看官那傲娇而鄙夷的波澜,阿里与神马搜索合作的营销CRM、百度的爱番番切入CRM更像是为这个滑下神坛的市场高歌一曲婉转的追忆二人转,大家的关注点是仅阿里巴巴和百度,貌似这两家做CRM就铁定定鼎CRM中原一样,此时的国产CRM似乎是在迸发又一次企业圈第一流量的能量,重回主流视野。

  BUT!老猎人salesforce又来了,自带光环的大咖,又是一个消息“salesforce和阿里云合作,更好落地中国”,这个消息别说一篇深度稿、作为一个快讯都嫌弃它内容太少,但即便是这样,各大媒体奉为头条,为这篇头条的代价是——阿里确认回报salesforce的三年收入,即是说,通过阿里云还没开始服务,确认收入已经有了,一本万利、有卖无亏的生意,人家这次连2000块的媒体通告费都省了,还倒赚几个亿。

  Salesforce就凭自己这个招牌,为什么要花钱做市场?甚至都不用花钱做营销。每一次用极低的代价、在恰当的时候,赚走最多的眼球、最多的钱,还有一帮人冲上去舔(当然,人家确实CRM做得好,有被舔的资格)。6年时间,三篇稿(最后一篇甚至都不算稿),同样的手法、套路,salesforce用自己在教育中国企业“我不仅是CRM的神,并加冕中国企业圈的营销大神”。

  每当salesforce进军中国的谣言开启后,最厉害的盾牌就是“水土不服”,都说salesforce不懂中国企业,不懂中国市场的复杂,不符合中国用户的操作习惯,然后——salesforce一年拿走7个亿,国内整个国产SaaSCRM市场,才创造了16个亿的营收。或许真的是水土不服,但salesforce只找那些“服的”用户,比如鼎鼎大名的“联想”等等,就靠这些服的企业,轻松赚到另类意义上的“富可敌国”。

  从另一个方面,未尝不是对中国CRM产品的一种提示,2B服务应该是互相的恋爱,而非单方面的硬撩。在云计算时代,2B圈其实受到太多2C圈的影响,2C硬撩能成功,但目前还没见过硬撩2B还成为成功案例的。本土CRM产品受到类似这样2C的影响,也产生了很多水土不服:

  1. 重视用户体验。这显然是一个非常好的进步,因为传统管理软件目的是为了服务企业(或高层)的意志,重点是通过信息化使企业的经营效率提升,业务动作规范化、流程化,让管理层对业务有更直观的把握。2C带来的影响是促使每一个使用者能够积极参与到管理软件使用中,通过提高每一个端的工作效率来达到提高整体效率目的。但是,很多产品无法平衡这个用户体验,过分追求最终端的用户体验,低估了实现的难度,以至于无法交付,两败俱伤,这种例子不胜枚举。(当然,这其中中国企业天马行空的想象力也贡献了巨大的失败助攻)

  反观salesforce,基本上我们很难听到或看到salesforce的营销顾问去说“您想要什么?”,通常是说“您应该要做什么”,一拍即合就是合作,一拍不合也是态度。

  2. 垂直场景、垂直业务。这也是极大地进步,经是好经,很多理解错了经意,非常垂直以后就会发现2B与2C的边缘更加模糊,那么是不是可以用2C的经营模式来做2B的生意,什么买硬件送软件、“不要998、不要888,188带回家”之类的垂直营销竟然出现在2B圈,是不是目瞪狗呆。于是乎,许多其实产品还不错的垂直业务,倒在了狗血的营销模式上。

  Salesforce也有垂直场景,但人家垂直的不仅是产品,还有垂直的服务,从业务梳理到产品推荐或解决方案推荐,demo演示,包括调整的roll back都会付详细的文档和报告。Salesforce的通用型文档,是目前CRM领域做得最好的品牌,没有之一。

  还有很多诸如目标用户群与自身产品匹配度问题、关注老用户维护与市场圈地的问题、是否要经过大流量检验等等,其实反映出的恰恰是国产CRM也没那么”服水土”。当我们总在说国外产品水土不服的时候,可能我们自己都已经食物中毒,就是这么神奇。

  Salesforce这次又放了一个炮仗,但大家大可不必惶恐。毕竟,咱们还有水土不服的裤衩挡着呢,何况salesforce仅是合作了阿里的云服务,君不见苹果启用贵州云也没翻出大浪来(Appstore该怎么卡还怎么卡),天塌下来不还有武大郎顶着呢吗!